Hỗ trợ Marketing với thương mại truyền thống

Đối với Thương mại truyền thống (TT) ở thị trường Việt Nam, khi bạn tính toán loại hàng hoá được bán nhiều, bạn có thể nhận ra rằng hầu hết đều là các nhãn hiệu nổi tiếng. Ví dụ, các nhà bán lẻ thiết bị âm thanh và IT như Logitech ( Thuỵ Sĩ), GENIUS ( Đài Loan), A4-TECH ( Đài Loan), Jabra ( Đan Mạch), JBL ( Mỹ) và nhiều nhà phân phối khác.

Bởi vì TT thường sử dụng tiền mặt, những mặt hàng không bán chạy thường không được lưu tồn kho. Bởi vậy, những hàng thương hiệu nổi tiếng, giá rẻ thường được bán hết rất nhanh và chuyển đổi thành tiền mặt. Chúng tôi nghĩ rằng đối với các công ty mới, không hề dễ dàng để tham gia vào thị trường TT ở Việt Nam. Để nâng cao độ phổ biến của TT và độ nhận diện khách hàng, thực hiện những hoạt động quảng bá kinh doanh chi tiết ở MT là vô cùng quan trọng. Khi đó việc mở rộng TT tại các thành phố lớn như Hồ Chí Minh và Hà Nội là hoàn toàn có thể.

Mặc dù vậy, ngay cả khi được triển khai ở Thương mại hiện đại, việc tự động chuyển sang TT là không thể. Và một lần nữa,nếu bạn không muốn kinh doanh hiệu quả, bạn sẽ không thể mở rộng tỷ lệ chuyển giao.

Ngay cả khi tôi còn làm việc kinh doanh văn phòng phẩm tại Nhật Bản, tôi đã nhận ra rằng việc bán hàng cho các cửa hàng nói chung, ví dụ như các cửa hàng văn phòng phẩm trong thị trấn, rất phiền hà. Đầu tiên, nhiều cửa hàng không chịu lắng nghe khi tôi ghé thăm, và sau đó họ nghĩ ” Làm việc với họ có được ích gì không?”

Khi đó, tôi đang phụ trách các nhà bán lẻ như Home Center hay các cửa hàng văn phòng phẩm. Các nhà bán lẻ này đều có đơn đặt hàng và doanh thu lớn. Mặc dù đây không phải là đặc trưng định sẵn, nhưng khi các sản phẩm tiêu chuẩn được đổi sang các công ty khác, doanh thu sụt giảm trong nháy mắt.

Trong khi đó, các cửa hàng văn phòng phẩm thường bắt đầu lắng nghe sau khi tôi tới thăm họ nhiều lần, và cuối cùng bắt đầu đặt mua sản phẩm. Sau một vài năm, có nhiều cửa hàng nói với tôi: ” Bạn có thể tự đặt mua hàng hoá bằng cách nhìn vào lượng hàng tồn kho”. Mối quan hệ với những nhà bán lẻ này trở nên rất mạnh mẽ, ngay cả khi đối thủ có gợi ý các sản phẩm rẻ hơn, họ vẫn phải nỗ lực rất nhiều để có thể phá vỡ liên kết này.

Tôi nghĩ rằng TT ở Việt Nam cũng có những điểm tương tự với các cửa hàng văn phòng phẩm ở Nhật Bản.

Bằng cách phân vùng trách nhiệm cho nhân viên kinh doanh, thường xuyên tới thăm mỗi cửa hàng, số lượng cửa hàng sẵn sàng mua hàng sẽ tăng. Tất nhiên, vì TT cũng hoạt động, điều này không có nghĩa rằng số lượng nhân viên giao hàng sẽ tăng mà là số lượng nhân viên kinh doanh tới từng cửa hàng để nhận diện tình hình kinh doanh của các công ty khác, xu hướng thị trường etc. Đây cũng là cơ hội để thu thập thông tin và tôi tin rằng nó không hề lãng phí thời gian.

Ở MAI, chúng tôi tổ chức đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên về TT phụ thuộc vào yêu cầu của khách hàng. Chúng tôi sẽ hỗ trợ bạn bằng cách lựa chọn số lượng nhân viên kinh doanh cần thiết cho bạn. Chúng tôi sẽ giúp bạn đào tạo và lập kế hoạch quản lý. Cuối cùng, chúng tôi sẽ hỗ trợ việc bán hàng của bạn, vì vậy đừng ngần ngại, hãy lên hệ ngay với chúng tôi.

Các trường hợp hỗ trợ tiếp thị cho Thương mại truyền thống

Nhà sản xuất phụ kiện PC

Nhà sản xuất A ngàng hàng FMCG

Nhà sản xuất B ngàng hàng FMCG

Một Nhà phân phối đã giao sản phẩm cho các MT lớn, nhưng do việc phân phối cho TT không tiến triển, MAI International đã tuyển dụng, đào tạo và quản lý đại diện bán hàng và bán phụ kiện PC cho TT ở các khu vực đô thị.

Ban đầu, nhận diện thương hiệu thấp, và không dễ để phân phối hàng hóa. Tuy nhiên, bằng cách kiên nhẫn vận hành và giới thiệu các hoạt động của thương hiệu tại các MT lớn, việc nhận diện thương hiệu tăng dần, dẫn đến tỷ lệ phân phối và bán ra cho các TT cũng được cải thiện.

Một Nhà phân phối đã hoạt động cho các MT và TT lớn, và phân phối cho các MT đã dần dần tiến triển. Tuy nhiên, đội ngũ bán hàng hiện tại của TT, đã miễn cưỡng giới thiệu các sản phẩm mới khó giới thiệu. Ngay cả khi ưu đãi được đặt cao, vẫn có xu hướng chỉ mang đến những sản phẩm cũ dễ bán.

Vì lý do này, MAI International đã thuê một nhóm bán hàng dành riêng cho TT làm ủy quyền, phân tích ABC về mục tiêu TT tại Thành phố Hồ Chí Minh, làm tròn kỹ lưỡng, tỷ lệ phân phối và tỷ lệ đặt hàng lặp lại được cải thiện.

Nhà phân phối báo cáo rằng các sản phẩm của công ty đã được cài đặt tại hơn 5.000 cửa hàng, nhưng các đơn đặt hàng lặp lại từ các nhà phân phối nhỏ hơn quy mô đó và họ muốn biết tình hình thực tế. Do đó, bộ phận bán hàng của MAI đã thực hiện khảo sát khoảng 500 cửa hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội theo danh sách nhà phân phối. Nó đã được tìm thấy rằng nhiều cửa hàng đề nghị các sản phẩm cạnh tranh khác khi một khách hàng yêu cầu.

Như một biện pháp cải tiến, chúng tôi đã thông báo cho mỗi nhà phân “Người mua sắm bí ẩn sẽ ghé thăm trong vòng một tháng, vì vậy nếu bạn có thể đề xuất sản phẩm theo hướng dẫn, chúng tôi sẽ trả phần thưởng”. Nhiều nhân viên bán hàng bắt đầu tích cực thúc đẩy PR, cải thiện tỷ lệ bán ra và lặp lại tỷ lệ đặt hàng.