Traditional Trade Marketing Support

TT(トラディショナルトレード)でのマーケティングサポート

ベトナム市場のTTでは、どのような商品が多く販売されているかを分析すると、ほとんどが認知度の高いブランドの商品である事が分ります。 例えば、IT・オーディオ機器販売店で言えば、ロジテック(スイス)、GENIUS(台湾)、A4-TECH(台湾)、ジャブラ(デンマーク)、JBL(アメリカ)などが多く並んでいます。

TTは、現金で仕入れる事が多い為、あまり売れない商品の在庫を持つ事ができません。その為、早く売れて現金化できる、認知度の高いブランドの低価格ラインを仕入れる傾向があります。

ベトナムのTT市場は、新規参入メーカーが簡単に攻略できる様な市場では無いという事が言えると思います。

TTでのカバレッジを上げる為には、まずMTで細やかな販促活動を行い、消費者からの認知度を上げる必要があり、その後、ホーチミン、ハノイなど大都市圏のTTへ配荷を進めるという流れが良いと思われます。
しかし、MTで展開を行ったからといって、自動的にTTへ配荷できるという事も無く、やはり営業活動をきっちりと行わなければ、配荷率を伸ばす事はできません。

私が日本で文房具の営業を行っていた際も、街の文具屋さん等の一般店への営業は、大変手間のかかるものだと感じていました。当初、訪問しても、話も聞いてくれないような店舗も多く、「営業しても意味があるのかな?」と感じていました。
当時、その様な一般文具店と同時に、ホームセンターなどの量販店も担当していました。確かに量販店は一度の発注も大きく、売上も大きいですが、そのぶん、義理人情で決められるものではなく、頑張って決めた定番商品を他社にひっくり返されて、あっという間に売上が下がるという事もありました。
一方、一般文具店は、何度も訪問する内に、徐々に話を聞いてくれるようになり、ついに商品を購入してくれるようになりました。それから何年かすると、訪問の際に、「在庫状況を見て、勝手に商品を発注してもいいよ。」というような事を言ってくれるお店も増えました。それらの販売店との関係は大変強固なものになり、競合メーカーが多少安く提案してきても、「いつもよくやってくれるから。」と、提案を跳ねのけてくれるようにもなりました。
ベトナムのTTも、それら一般文具店と似たところがあると思います。

営業部員の担当範囲を設定し、各店別の訪問頻度を設定し、何度も足を運ぶ事により、仕入れてくれる店舗が増えていく事もあります。もちろん、TTも商売でやっていますので、必ずしも配荷店が増えていくとは限りませんが、営業部員が積極的に店舗へ足を運ぶ事は、他社の営業状況、市場のトレンドなど多くの情報を取るチャンスがあり、決してマイナスにはならないと考えています。

MAI INTERNATIONALでは、お客様からのご要望に応じて、TT専門の販売チームを編成する事ができます。 必要な人数の営業部員を代理採用・教育、スケジュール作成・管理をしてお客様の商品拡販のお手伝いをさせて頂きますので、お気軽にお問合せください。

TTでのマーケティングサポート事例​

ITアクセサリーメーカー

FMCGメーカー

FMCGメーカー

ディストリビューターより、主要MTへ商品配荷したが、TTへの配荷が進んでいない為、MAI Internationalで営業部員を代理採用・教育・管理を行い、大都市圏のITアクセサリーを販売しているTTへの営業を行った。当初は、知名度が低く、なかなか配荷が進まなかったが、根気強く営業し、主要MTでの同ブランドの活動を紹介する事により、徐々に知名度が上がり、結果的にTTへの配荷率・セルアウトも向上した。

ディストリビューターは、主要MTおよびTTへの営業を行っており、MTへの配荷は徐々に進んだが、TTの既存セールスチームは、導入がなかなか進まない新商品を紹介する事を嫌がり、新商品のインセンティブを高く設定しても、売りやすい旧商品のみを持っていく傾向があった。その為、MAI Internationalで、TT専属の営業チームを代理採用し、ホーチミン市にある対象TTをABC分析し、徹底的にラウンドした所、配荷率およびリピート発注率も向上した。

同社の製品は、5,000店舗を超す販売店に導入されているという報告をディストリビューターから受けているが、ディストリビューターからのリピート発注は、その規模に満たない物であり、実情が知りたいという要望があった為、MAI Internationalの営業部員が、ディストリビューターの配荷店リストに沿い、ホーチミン市内・ハノイ市内にある、約500店舗の実態調査を行った所、同社製品の競合製品も多く導入されており、消費者から要望があった際、多くの店舗では、他社製品を勧めている事がわかった。改善策として、各配荷店に対して、「1ヵ月間以内にミステリーショッパーが訪問するので、同社製品をマニュアル通りに提案する事ができれば報奨金を支払う。」と通達し、実施した所、多くの販売員が積極的にPRを行う様になり、セルアウトおよびリピート発注率が向上した。